Es viernes, pasado el mediodía. Segunda jornada de apertura al público y la gente desfila, en flujos cada vez mayores, por los pasillos de La Rural. Por la hora, en especial, entre los locales gastronómicos, que despachan pedidos a medida que se reproducen, una y otra vez. "Por suerte, está soleado", celebra Gian-Carlo Aubry, CEO de Nestlé para la Argentina, Uruguay y Paraguay.

Suizo, politólogo de formación y ya con ocho años al frente de la filial, el ejecutivo habla con un español pulcro y fluido, de pronunciación neutra. Observa a la multitud desde el stand de su empresa, presente en la "Expo" -como los organizadores se refieren ahora a la centenaria "ganadera"- por tercer año consecutivo, desde el regreso del evento tras la pandemia.

Es la muestra del campo, de "la Argentina que funciona" (copyright de Claudio Dowdall, CEO de La Rural), y la empresa suiza, que tiene siete fábricas en cuatro provincias, se siente parte de él. No sólo por la relación directa que tiene como productor de alimentos o comprador de materias primas. Sino porque, al igual que quien trabaja la tierra para sembrar, o invierte en una cría, su apuesta es el largo plazo. Por más que el horizonte del negocio, hoy, no esté tan despejado y luminoso como el cielo que Aubry disfruta ese día.

Hace un año, en esta misma muestra, usted contaba que casa matriz estaba en una posición expectante. Pero, al mismo tiempo, ya hacía tiempo que había dejado claro que la operación argentina debía ser autosuficiente: arreglarse con lo que tiene, sin pedidos extra. ¿Cambió esa percepción en Suiza?

Son percepciones. Hoy, las variables son positivas. Hay una mirada de: "Qué bueno". Es positiva, se sostiene. El cambio es: "Bueno, salimos del temporal. Veamos si el sol aparece y si el mar se está tranquilizando". Pero, cuando uno mira, el cielo está nublado, hay buenas olas, buen viento, una buena brisa. Pero no es un temporal. Está la expectativa de si las cosas se confirman... Falta esa confirmación. Confirmación son los resultados del año. Confirmación son también los resultados políticos (las elecciones). Confirmación es la respuesta del FMI. Confirmación es la recuperación del consumo.

¿Hay síntomas claros o sólidos de recuperación en el consumo?

Nestlé es una empresa que está hace 100 años en la Argentina. Somos de largo plazo. Pero, si miramos el consumo, tenemos que mirar lo que pasó en los últimos 18 meses y lo que pensamos que puede pasar en los próximos 18. Un espacio de tiempo de 36 meses, que puede parecer mucho para la Argentina. Mirando para atrás, venimos de un 2024 en el que cayó fuertemente el consumo en todos los niveles, en general, como consecuencia de los ajustes macroeconómicos del Gobierno.

Esos mismos ajustes, hoy, están mostrando beneficios en la rápida baja de la inflación, en la estabilidad del tipo de cambio, en la apertura al mundo para poder pagar las facturas afuera. Esos aspectos son positivos.

Pero...

El consumo, hay que reconocer, no se ha recuperado. No lo ha hecho a los niveles en los que nos gustaría. Todavía está en negativo. Confiamos en que, con las decisiones y acciones que el Gobierno está tomando, el consumo debería volver poco a poco, más lentamente que como lo habíamos previsto.

¿Qué velocidad de recuperación esperaba?

Entre enero y abril, sentimos que la recuperación venía sólida y rápida. En mayo y junio, vimos una caída fuerte del consumo. No se explica claramente por qué. Pero lo que sí notamos, y no sólo de ahora, sino desde hace varios meses (los últimos 12 meses), es que, al no tener inflación, el mercado se achicó y, dentro de ese mercado más chico, tienes que ser mucho más competitivo, en todos los niveles. Ser más competitivo con tus clientes, con tus consumidores, en tu comunicación y en tus precios. Hoy en día, la variable precio es muy importante pero, para mí, es algo transitorio. La batalla se va a mover hacia las marcas, hacia la calidad, la relación precio-calidad, precio-sabor, la presencia de producto, de marca. Poco a poco, vamos a ir a una competencia en la que el precio es una de las variables pero no la más importante.

¿Por qué?

Ahí sí está habiendo un cambio. Quizás no hemos planificado con suficiente anticipación ese nivel de competitividad y eficiencia que los industriales necesitamos implementar, desarrollar, para estar a la altura de lo que nuestros consumidores pueden y quieren pagar. La palabra "competitividad" es lo que hará la diferencia entre una compañía exitosa y otra menos o poco exitosa. La competitividad es algo a lo que, en la Argentina, no estamos tan acostumbrados por los efectos de la inflación y de stockearse debido a la inflación. Hoy en día, la inflación no existe más: existe la competitividad y tener los costos más bajos posibles, para dar los mejores precios posibles, con innovación y calidad.

¿Cómo se juega con esas nuevas reglas?

La conquista del consumidor pasa por la marca, por el producto y, también, por el componente precio. Pero, si queremos que esto sea lo menos importante, necesitamos generar más efectividad y eficiencia dentro de las compañías. Es un proceso de trabajo a largo plazo que hemos empezado ya hace tiempo en Nestlé Argentina. Necesitamos profundizarlo para, realmente, sacar el máximo beneficio posible.

¿Alcanza con lo que pueda hacer puertas adentro de la empresa?

La competitividad no va a ocurrir sin un equilibrio entre el sector público y el sector privado. Ambos deben tener la capacidad de dialogar para llegar a un objetivo común, que es el crecimiento de la Argentina y hacerla un país más grande y fuerte, realimentándola con inversiones y desarrollo de infraestructura. Eso no se puede hacer sin ese equilibrio entre sector privado y público. Y sector público es Nación, provincias y municipios.

En este punto, ¿hace referencia a la carga tributaria?

Exactamente. Tenemos siete fábricas en la Argentina. Los impuestos son diferentes en las cuatro provincias en las que están. Cada una tiene su paquete fiscal. Cada municipio tiene su paquete fiscal. Hay una competitividad que tiene que mejorar a nivel de lo que se les pide a las empresas pero, también, una devolución de esos impuestos. Que sea algo comercial o que sea de infraestructura. La infraestructura permite ser más competitivo: el transporte, los puertos, los trenes. No es nada revolucionario lo que estoy diciendo: cuando tienes un tren de Mendoza a Buenos Aires, que tarda cinco días para hacer 1000 kilómetros, piensas en que es algo a lo que hay que darle una solución.

"La competitividad es lo que hará la diferencia para el éxito de una empresa. En la Argentina, no estamos tan acostumbrados por los efectos de la inflación y de stockearse por ella".

¿Hubo alguna mejora sustantiva de competitividad por todas las medidas que fue tomando el Gobierno?

Reconozco y aprecio mucho los esfuerzos que hace el Gobierno. Haber eliminado las retenciones a la leche en polvo fue algo muy bueno, muy positivo. Pero hay todo tipo de impuestos que, hoy, están afectando a nuestros productos. No es sólo el esfuerzo del Gobierno, sino de encontrar una manera de producir, de transportar, de vender en forma mucho más eficiente. Es la robotización, es la mejora de procesos. Que sea con todo eso. Con todas las cosas que tenemos que aplicar y aplicar mejor. Pero con un equilibrio entre los dos: sector privado y el público.

¿Cuánto hace que usted está al frente de la filial argentina?

Ocho años.

¿Es la primera vez en todo ese tiempo que se da en serio esta discusión de competitividad?

En Nestlé, somos una empresa global. El tema de eficiencia, tecnología y robotización se aplica en todos los países y lo hacemos hace mucho. Hemos invertido mucho en robotización y automatización en nuestras fábricas. Pero la competitividad está en todos los niveles. Nos hemos dado cuenta de que el consumidor, nuestros clientes, como no tienen más inflación, no quieren más stock. El stockeo se tiene que reemplazar por el consumo. Y, en eso, tenemos que ser más eficientes en ganarle a nuestros competidores. Para mejorar de esta caída, tenemos que ser más innovadores que en el pasado. Más eficientes en lo que compramos, en lo que invertimos o en el dinero que ganamos. Hacíamos mucho de esto. Pero, ahora, lo tenemos que multiplicar por cuatro o cinco veces, para tener un nivel mayor de competitividad: por el nivel de consumo que existe hoy, el mercado se achicó.

De 2023 hacia acá, hubo otro cambio. Antes, aun con el consumo apalancado por la emisión y la inflación, básicamente, las marcas vendían lo que podían ofrecer: ponían en góndola lo que tenían, en función de que hubiesen podido importar insumo o producto terminado. Ahora, incluso en un contexto adverso, hacen una estrategia de mercado: definen su oferta en función de la situación de demanda y los patrones de consumo.

Sin ninguna duda. Con la apertura que permitió el Gobierno actual, de libre importación de ingredientes o de productos terminados, existe una nueva competencia de muchos productos. Pero el bolsillo es uno solo. El monto de dinero que tiene un consumidor, todavía, no creció en la proporción de la cantidad de productos que existen hoy en los supermercados. Ahí también hay que ser competitivo. Tenemos producto de alta calidad y de marcas diferentes. Debemos hacer una selección de portafolio, entre eliminar unos, lanzar y renovar otros. Tenemos la suerte de tener marcas fuertes y sólidas, y consumidores fieles. Pero necesitamos seguir siendo eficientes en nuestra selección de portafolio, en los productos que lanzamos y los formatos que tenemos.

(Aubry hace una pausa y señala dos tabletas de chocolates que hay sobre la mesa: una es la variedad ‘Suave y cremoso' y la otra, con almendras).

Estos nuevos lanzamientos son el resultado de una inversión planificada en 2023, de más de u$s 10 millones, para nuestra línea de chocolates. El sabor es realmente muy bueno y a un precio muy competitivo. Hay una revisión del portafolio que tenemos. Con la apertura de fronteras, pudimos tener un portafolio mucho más amplio e interesante. El desafío que encontramos es que la masa de dinero disponible del consumidor en estos 12 meses no aumentó a la velocidad que nos gustaría. Dentro de esa torta, hay que tener esa competitividad que no es el precio: es el surtido, el tamaño, el sabor, la marca. Es cómo haces para conquistar al consumidor.

Hoy en día, no es sólo poner producto en la góndola. Es ganarse al consumidor. Es el trabajo normal en cualquier otro país. Es algo que la Argentina, hoy, está volviendo a retomar.

"La conquista del consumidor es marca, producto y, también, precio. Pero, si queremos que esto sea lo menos importante, necesitamos más efectividad y eficiencia dentro de las compañías".

¿Ese es un trabajo que antes no podía hacerse porque la inflación tapa las ineficiencias?

Sí. La inflación diluye la ineficiencia. Ahora, que no hay más inflación, la ineficiencia vuelve a la superficie. Quien no sea capaz de ser eficiente, competitivo, va a desaparecer.

Al inicio de la charla, habló de una recuperación de consumo que se truncó en los últimos dos meses. ¿Qué esperaba que pasara sin ese freno?

El escenario que teníamos era moderado en el primer semestre pero positivo, con una aceleración posterior. Era un sendero de un dígito pero alto en el segundo semestre, luego de un 2%, 3% en el primero. En promedio, por supuesto, entre las distintas categorías. Después, si miras el sell-out de los diferentes canales de ventas, no ha sido a la altura de las expectativas.

¿Qué falta para que se cumplan esas expectativas?

Es un proceso, al que tienes que mirarlo desde que entró el nuevo gobierno. Hubo expectativas, promesas. A medida que se cumplían, poco a poco, se hizo natural pensar en que íbamos en el camino correcto y hablar de una planificación ya no con 80% de inflación, sino 60% y, después, 40%. Es construcción de confianza y la confianza no se construye en cinco minutos. En la Argentina, muchas veces, se planifica más para lo peor que para lo mejor. Este proceso de confianza se viene construyendo; se está fortaleciendo cada día. Las elecciones van a ser un test fuerte. La continuidad en los próximos 12 meses serán también un test fuerte para continuar construyendo esa confianza y seguir generando resultados positivos para la estabilidad, para la economía. Y eso, a su vez, continuará construyendo confianza.