Al realizar negocios con otros países, "es importante recordar siempre el refrán donde fueres, haz lo que vieres, que define con exactitud la principal norma a seguir en la relación de negocios entre personas de nacionalidades diferentes", apunta la especialista en protocolo Clara Doblas. Más allá de los prejuicios y las generalizaciones, sí existen reglas culturales y de protocolo que rigen en cada país. Qué tener en cuenta a la hora de ir a negociar a distintos destinos del mundo.
Doblas brinda consejos que nunca fallan: dejar que sea el local quien defina la pauta de saludo, esperar a sentarse en el lugar que nos indiquen, llevar una gran cantidad de tarjetas personales, prever tiempos sociales en los viajes de negocios y desterrar los besos entre varones, que son una costumbre sumamente argentina.
Según Nicolás Zaffora, fundador de Zaffora Bespoke, una firma que realiza trajes y camisas exclusivas a medida, "el mundo de los negocios está universalizado y no se estila usar los trajes locales". Por eso, siempre recomienda, tanto para hombres como para mujeres, un traje de dos piezas de la misma tela, en colores azules y grises, que son los predilectos para comunicar confianza. Los marrones, verdes y negros son tabú en el mundo de los negocios. El negro es solo para usar de noche.
Chile
Los chilenos son muy formales y el negocio se mueve por contactos. "Conviene contratar a un profesional egresado de la Universidad de Chile o de la Católica de Chile con años en empresas de primer nivel. Se trata de quién conoce a quién y es un mundo cerrado", sugiere Doblas. Gustavo Pérez es el gerente de Comercio Exterior de Vitalcan, una pyme del rubro del alimento balanceado para mascotas que opera hace 15 años. "Es un país ordenado, serio y profesional. Eso es positivo. Y, al tiempo, algo negativo, porque para nosotros la venta es algo creativo, algo fluctuante. Su estructura no les permite tomar otros caminos", describe.
Los productos de alimento premium se suelen expender en bolsas de 15 kilos. En Vitalcan también los venden en bolsas de 20 kilos. "No pudimos convencerlos de vender esa bolsa. Una vez que el cliente sabe que la de 15 es buena, no se va a resistir a una opción mejor y más económica. La traba que ellos se autoimponen les impide ver esta opción", dice Pérez.
- Tip: los regalos pueden ser vino o licor, agendas de cuero, lapiceras o chocolates de calidad.
Brasil
Los brasileños son efusivos y cordiales y suelen saludar con un apretón de manos, que puede extenderse a un abrazo cuando se ha tomado confianza. Comúnmente, se habla de generalidades antes de entrar al tema comercial. "Es sorprendente el tiempo que le dedican en una conference call a hablar del fútbol del fin de semana", comenta Doblas.
Es usual invitar al visitante extranjero a almorzar. Si la visita se prolonga durante algunos días, una invitación de reciprocidad será bien recibida. Es frecuente que, tras una comida, se vaya a tomar unas copas hasta pasada la medianoche o se invite al visitante a un espectáculo de música local.
Al hacer regalos, se recomienda elegir un buen vino. Es mejor no regalar elementos cortantes, ya que se supone que pueden cortar la relación amistosa.
- Tip: no usar púrpura o negro porque son colores de luto.
Colombia
La puntualidad es importante para los colombianos, por eso es clave considerar el intenso tráfico de Bogotá para calcular los traslados. Las relaciones personales dominan los negocios. Después del saludo inicial con la mano, es mejor no apurarse. Ellos harán preguntas para saber del viaje y la familia. Queda mal que uno se apure y siga presentándose al resto. Historia, cultura, café, fútbol y el Museo del Oro son buenos temas de conversación.
- Tip: para hacer un regalo, es buena idea llevar un vino y evitar la cerveza, ya que ellos son superlativos en variedad y calidad.
Estados Unidos
"Son los maestros del networking. Eligen la informalidad y la amabilidad", dice Doblas. Son expeditivos. Se impacientan por los rodeos para comenzar a hablar del negocio. Suelen usar la estrategia comunicacional del cumplido-queja: dicen algo positivo antes de expresar algo negativo.
Isabel Inchauspe es dueña de Las Penélope, que crea accesorios de moda artesanales desde hace más de 10 años. Todos los años viaja a Accessorie Circuit, feria internacional en Nueva York. "Estuvimos arreglando por mail una reunión con una cadena de locales para la feria. Llegaron unas compradoras y, cuando las vimos, amagamos a darles un beso y nos frenaron. Nos dimos la mano. Nos encontramos con la distancia física. Igualmente salió todo bien y nos hicieron la orden de compra", relata Inchauspe. Aunque el saludo entre ellos suele ser un apretón de manos, es usual que los estadounidenses que visitan América latina adopten la costumbre de abrazar y palmear a sus colegas del sur.
Es habitual, cuando se sale a comer, que cada cual pague su parte. A esta forma se la llama "going Dutch" (ir a la holandesa).
- Tip: los regalos gastronómicos o una invitación a comer son muy apreciados.
España
Hay que prepararse para interrupciones y almuerzos que suelen durar hasta tres horas. Es mejor no usar el tú hasta que lo habiliten, el usted es el mejor trato inicial. Al elegir regalos, valoran los representativos del país de origen de sus visitantes y que contengan el logo de la empresa. Es importante abrirlos al momento de recibirlos.
- Tip: evitar emitir juicios de valor sobre las corridas de toros.
Alemania
La puntualidad, la agenda, el orden y la planificación rigen las relaciones. En las reuniones, ir directo al grano después de presentarse y evitar el humor en un contexto de trabajo. En las reuniones formales no usan el nombre de pila, sino herr (señor) o frau (señora) con el apellido.
En los almuerzos de trabajo se puede hablar de negocios antes y después pero no durante. Los negocios se realizan de forma metódica, teniendo en cuenta que los planes son a largo plazo. Siguen escrupulosamente el horario establecido y los términos del contrato.
- Tip: para hacer un regalo, se sugiere algún elemento local en cuero o un vino de una cepa que no tengan.
Sudáfrica
Las reuniones de negocios se entablan comiendo en un buen restaurante y quien invita es quien paga la cuenta. Se saluda con un apretón de manos y a la gente se la debe nombrar por su título y apellido. Al escribir mails, recordar que usan el inglés británico.
Los regalos no son una norma en el mundo de los negocios. Pero si los hubiera, es preferible abrirlos al mismo momento de recibirlos.
- Tip: no existe un protocolo estricto en cuanto al intercambio de tarjetas. Se recomienda aplicar el criterio universal: entregarlas al inicio de la reunión y dejarlas a la vista sobre la mesa.
Emiratos rabes Unidos
Más del 80% de la población del país es musulmana y el viernes es su día sagrado. La semana laboral es de domingo a miércoles. Son hospitalarios y lo demuestran a través de un contacto físico más intenso. Suelen tocar más al hombre de lo que se hace en Occidente, pero nunca se debe tocar a una mujer musulmana. En los negocios no es bueno ir directo al grano: les gusta conocer a su interlocutor, su familia y sus gustos. En las reuniones se sirve café y cada participante debe tomar dos tazas (si se toma una, se considera una descortesía).
En el momento del saludo se debe decir: "Assalam alaikum" ("la paz esté contigo"). Y la otra persona debe responder "alaikum assalam".
Al recibir regalos, se sentirán obligados a hacer otro de igual o mayor valor en retribución. Evitar bebidas alcohólicas, cualquier cosa que tenga un águila (es un signo de mal agüero), figuras de animales o humanas y libros con pinturas o fotos de desnudos.
La mano izquierda se considera impura. Si el visitante es zurdo, debe intentar usarla solo para escribir, pidiendo disculpas. La suela de los zapatos es también un tema tabú, así como los pies. Evitar exponerlos o apuntar a alguien con ellos.
- Tip: el mes de Ramadán en 2016 será del 6 de junio al 5 de juli.
India
Un gesto a aprender: mover la cabeza de un lado a otro indica estar de acuerdo. El movimiento arriba-abajo quiere decir no.
Tomar té y acercar posiciones anteceden a cualquier transacción comercial. No agradecer al anfitrión al terminar la comida: hacerlo lo consideran una forma de pagar por lo recibido y es insultante. Corresponde agradecer retribuyendo con una invitación.
No tomar alcohol, fumar en público ni indicar con el dedo, se usa la mano o el mentón para señalar. Tampoco apuntar con el pie a alguien. En cuanto a los regalos, es mejor agradecerlos y dejarlos a un costado. No envolverlos ni en blanco ni en negro, ya que se los considera mala suerte. Se recomienda elegir verde, rojo y amarillo.
- Tip: no regalar ni llevar cosas de cuero porque la vaca es sagrada.
China
"Es clave conseguir un intérprete chino que pueda hacer la negociación en el idioma materno de ellos", dice Antonio Blanco y González, de la bodega Antonio González, firma familiar que exporta desde 2006 a China."Estuve en una negociación con intérprete una semana hasta que, cuando fuimos a festejar, me di cuenta de que el VP hablaba inglés. Le pregunté por qué no habíamos negociado en inglés y me dijo que no se negocia en un idioma que no es el materno". Consolidar una relación fuerte es el paso previo a concretar un negocio. El esfuerzo vale la pena, los tratos suelen ser de larga data.
El orden de ingreso a la sala de reuniones muestra la jerarquía. Solo habla el más importante. El saludo es con una leve inclinación de cabeza. Las comidas no se deben usar para hablar de negocios. Dato extra: nunca terminar el arroz porque creerán que la comida no fue suficiente.
Los regalos son rechazados tres veces antes de ser aceptados. Ante cada rechazo, se espera una insistencia cordial. Evitar pañuelos, cuchillos, tijeras o relojes. Para envolverlos, evitar el blanco, negro y azul. Son propicios el rojo, el rosa y el amarillo.
- Tip: no informar la fecha de partida al socio chino, que aprovechará para llevar la presión sobre la negociación hasta el final.
